9 + 1 Técnicas de cierre para disparar tus ventas

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Tiempo de lectura 5 min.

A todos nos da miedo llegar al cierre de la venta. Es un momento incómodo, y hasta cierto punto embarazoso si no sale como esperabas. Incluso tu cliente puede sentirse agredido si no lo haces en el momento adecuado. Por eso aquí te traigo 9 + 1 técnicas de cierre de ventas para que te conviertas en un experto y superes esta fase sin ningún problema. Estas técnicas de cierre te ayudarán a alcanzar tus objetivos de ventas, que, al fin y al cabo, es de lo que se trata.

Dentro del proceso de ventas la fase de cierre es crucial ya que si no se hace de forma correcta puedes tirar por tierra todo el esfuerzo y tiempo que has invertido en las fases anteriores. Para que esto no ocurra debes afrontar el cierre de ventas con naturalidad y sin miedo. Te recomiendo que pruebes todas las que aquí te muestro y que te quedes con las que mejor resultado te den. Ten en cuenta que cada cliente es diferente y en función del tipo de cliente tendrás que actuar de una forma u otra. Pero del tipo de cliente hablaremos en otra ocasión.

9 + 1 técnicas de cierre de ventas

Aquí te muestro las 9 técnicas de ventas mas usadas + un consejo extra de regalo. Comenzamos:

Cierre directo o por conclusión

Una vez mostradas las ventajas y beneficios del producto o servicio que estés vendiendo debes dar por sentado que tu cliente va a comprar por lo que debes preguntar con un tono decidido y sin miedo. Existen preguntas que usas siempre en todas las ventas que realizas. Por ejemplo, «¿A que dirección quiere que se lo envíe?», «¿Quiere que se lo envuelva para regalo?«, un simple «¿Entonces se lo lleva?» o un directo «¿Paga en efectivo o con tarjeta?». Tienes que ser muy consciente que debes hacer cierres parciales previos, ya que el cierre mayor se presenta a partir del cuarto o quinto intento de cierre.

Cierre por doble alternativa

Nunca está de más ponérselo fácil al cliente y, además, tu resultado de ventas te lo agradecerá. Para aplicar correctamente esta técnica debes ir definiendo qué opciones le encajan mejor a tu cliente para reducirlo siempre a dos opciones, no más. Una vez definidas estas dos opciones toca cerrar la venta y es tan fácil como preguntar: «¿Entonces, se llevas el verde o el rojo?». Esta técnica funciona porque tu y yo sabemos que si le dejas la decisión al cliente no la va a tomar o tardará en tomarla, por eso hay que ayudarle a tomar la decisión.

Cierre de ventas parcial

Los cierres parciales son fundamentales en la fase de argumentación, cuando estás explicando los beneficios de tu producto, ya que irán preparando al cliente para la fase de cierre y resultará mucho más natural. Para esto debes hacer una pregunta al final de cada una de tus frases para lograr un estímulo positivo. No esperes a que el cliente diga un sí verbal porque puede que no lo haga, pero si puede asentir con la cabeza o dar una respuesta de forma positiva. Éstas preguntas que debes poner al final de cada frase pueden ser del tipo: «¿Verdad?», «¿No cree?», «¿No le parece?», «¿Sí o no?», «¿No es cierto?». Debes hacer que el cliente dé por al menos cinco aprobaciones menores para hacer un cierre mayor. Créeme si te digo que esto funciona.

Cierre de ventas por equivocación

Esta es de las técnicas de cierre de ventas más arriesgadas y se basa en tratar la primera objeción y pasar directamente a preguntar «¿Paga en efectivo o con tarjeta?», por ejemplo. Puede que el cliente te diga que el no te ha dicho que quería comprarlo, pero entonces, de manera muy natural, debes indicarle que lo entendiste mal y lanzarle una pregunta abierta tipo «¿Que es lo que no le convence?». En este caso debes seguir tratando sus objeciones y te recomiendo pasar a otra técnica de cierre.

Cierre envolvente

Es muy importante que el cliente se visualice usando tu producto o servicio para un buen resultado en el cierre de ventas. Esto se consigue haciendo preguntas que incluyen acciones concretas de uso del producto como por ejemplo: «¿Este teléfono lo va a usar ud. o su hijo?», «¿Esta sartén la va a usar ud. o su mujer?» o «¿El coche lo va a usar ud. o alguien más?». Es muy importante que el cliente se visualice disfrutando del producto o servicio que estás vendiendo ya que va a influir en la decisión de compra. Esto forma parte del uso de la psicología en la compra, de la que también hablaremos en otra ocasión.

Cierre condicional o por compromiso

Este es el cierre más divertido de todos y es de los mas eficaces. Se basa en alguna objeción que el cliente te haya comentado y comprometerlo a la compra si esa objeción no existiera. Por ejemplo si tu cliente te dice «Me gusta esta camisa pero prefiero los tonos azules» tu respuesta debe ser ¿Si te traigo la misma camisa pero con tonos azules te la llevarías?; o si te dice «Me gusta tu producto pero es demasiado caro para mi» tu respuesta debe ser «¿Si te demuestro que ahorrarás dinero a la larga lo comprarías?». Consiste en desafiar muy sutilmente al cliente retándolo al compromiso de compra si le demuestras que tienes la razón. Si consigues demostrarlo la venta será un éxito.

Cierre por proceso de eliminación

Esta técnica solo debes usarla cuando tu venta está atascada. Ya has argumentado tu producto y has intentado cerrar la venta varias veces pero no lo has conseguido. Toma el control. Cierra tus cosas sin rebatir nada, así lo desconciertas, y le dices: «Solo una pregunta más. ¿Hay algo que no le gusta?, ¿Es la calidad? ¿Acaso soy yo?, es el precio ¿verdad?». Si te dice que sí a alguna de las opciones que le das acabas de encontrar la objeción auténtica por la que no quiere comprar y vuelves a tu venta centrándote en esa objeción.

Cierre de ventas por cambio de precios

Todos hemos oído algún «me lo pensaré», «lo consulto con mi pareja y ya volveré», etc. En este caso puedes usar esta técnica de cierre donde debes informar de la caducidad de los precios que le has mostrado al cliente. Puedes decir que se trata de una oferta flash que dura solo hoy o hasta final de semana, por ejemplo. La intención es que si no te compra en ese momento regrese lo antes posible a finalizar la venta.

Cierre resumen

También es una de las técnicas más usadas y de las que da mejor resultado. Se basa en resumir y cerrar. Una vez hayas argumentado y hayas tratado las objeciones que tu cliente te haya trasladado es recomendable hacer un pequeño resumen antes de pasar al cierre, por ejemplo: «Pues si ud. está de acuerdo con el plan de precios y le gusta el producto, déjeme su DNI para ir formalizando la compra». O también: «Pues si le gusta el color y le va bien la talla, pasemos por caja». Este es uno de las técnicas de cierre que mejor funciona ya que estás reforzando cosas que el cliente ya te ha dicho por lo que debe resultar un cierre de lo más natural.

Consejo extra

Por último te traigo un consejo extra que te ayudará en a la hora de poner en práctica el cierre de ventas y es que debes poner en práctica todos para que los adaptes a tu estrategia de ventas y a los productos o servicios que vendes. Como te dije anteriormente cada cliente es diferente (y cada vendedor también) por lo que usarlos con frecuencia te permitirá tenerlos en la memoria para usarlos siempre que los necesites.

Te animo a que te familiarices con todos ellos ya que la clave está en la puesta en práctica y en la repetición. Y si quieres aprender mas sobre el proceso de ventas te recomiendo que leas mi articulo ¿Cómo convertir consultas de clientes en ventas?. Estoy seguro de que si lo haces no te costará impulsar tus ventas.

Para leer te recomiendo…

Si quieres aprender más sobre técnicas de cierre de ventas te recomiendo los siguientes libros, cómpralos en Amazon.es:

¿Te ha gustado este artículo? ¿Te parece útil usar estas técnicas de cierre de ventas? ¿Tienes pensado usarlas o tienes las tuyas propias? Déjame tus comentarios más abajo.

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