Embudo de ventas ¿Por qué lo necesita tu negocio?

Embudo de ventas

Comparte si te ha gustado

Tiempo de lectura 4 min.

Probablemente hayas oído hablar del embudo de ventas y de su importancia en el marketing. Un embudo de ventas no es más que un símil que detalla el proceso por el que un cliente en potencia pasa hasta convertirse en un cliente real. Es decir, describe el proceso de ventas al completo, desde el primer contacto hasta la venta del producto y la postventa.

Son muchos los pasos para definir y crear la estrategia de marketing de tu negocio. Definir tu nicho, establecer objetivos a corto y largo plazo, realizar un análisis DAFO, etc. Crear un embudo de ventas bien definido te va a ayudar a optimizar muchos procesos de tu negocio.

El embudo de ventas consta de varias fases y en este post vamos a ver las fundamentales para un comercio minorista pero sería aplicable casi a cualquier negocio.

Primero analizaremos un dato muy relevante:

El 68% de las empresas no tiene identificado, de forma correcta, su embudo de ventas.

MarketingSherpa

¿Tiene tu negocio un embudo de ventas bien definido? Si es así me alegro por ti ya que habrás dado el primer paso para hacer tu proceso de ventas más eficiente.

Si la respuesta es «no» te recomiendo que sigas leyendo puesto qué, lo más probable, es que estés perdiendo tiempo y dinero en hacer publicaciones en redes sociales, publicando en tu blog, haciendo publicidad, etc. Puede que estés llegando a un gran público pero no estás obteniendo ingresos de estas acciones.

¿En qué te beneficia tener un embudo de ventas bien definido?

Definir un embudo de ventas te beneficia en varios aspectos.

De forma directa:

  • A conocer mejor a tu cliente objetivo.
  • Incrementa tu tasa de conversión.
  • A predecir tu volumen de ventas.

De forma indirecta:

  • A conocer tu coste de adquisición de clientes.
  • A optimizar tu ROI (retorno de inversión en publicidad).

El embudo de ventas de tu negocio

Lo primero que tenemos que hacer es definir las fases del embudo. En este caso, nuestro embudo tendrá 4 fases. Desde mi punto de vista son las principales y serán un buen comienzo en caso de que nunca hayas definido el tuyo.

Embudo de ventas

Atraer público

Esta es la primera fase del embudo. Aquí es donde te das a conocer a un gran público. Pero antes hay que preguntarse varias cosas:

  • ¿Quién es tu cliente objetivo?
  • ¿Cómo busca información sobre productos?

Lo cierto es que cada vez hay más clientes hiperconectados y son protagonistas de sus búsquedas. Para un cliente normal no es suficiente con hacer una búsqueda en Google y ver un solo resultado. Realiza varias búsquedas y revisa varias paginas web comparando la información. Somos curiosos por naturaleza.

Debes definir cual es tu cliente objetivo en función de tu producto o servicio y una vez que lo hayas definido llega la siguiente pregunta:

¿Como llegar a tu público objetivo?

  • Con una página web con buen posicionamiento SEO.
  • Con un blog con contenido diferenciador, específico y de calidad.
  • Estando muy activo en redes sociales. Participa y haz que participen.
  • Perdiendo el miedo a invertir en publicidad de Facebook y Google.

Y por supuesto, no hay que olvidar los métodos tradicionales como publicidad en radio y televisión, ferias, colaboraciones con terceros, etc. Examina las acciones que estés llevando a cabo para llegar al público y quédate con lo que realmente esté dando resultados.

Convertir público general en leads

Esta es la segunda fase del embudo. Donde empiezas a generar leads de calidad (o no). Pero… ¿qué es un lead? ¡Buena pregunta! Un lead es un cliente en potencia que nos ha dado sus datos de contacto en algún momento. O sea, que ha mostrado interés en tu negocio o producto.

La siguiente pregunta es evidente. ¿Como consigo leads?

  • Teniendo muy visible un formulario de registro en tu pagina web o blog.
  • Teniendo una landing page atractiva. Puedes premiar al usuario con un regalo en formato digital a cambio del registro.
  • El botón de «Registro» a través de tu página de Facebook es muy útil en estos casos o registro a través de Facebook Ads.
  • Cuando recibes consultas por mail, teléfono, etc. Estos son los mejores leads ya que muestran un interés claro en tu negocio.

Es muy importante conseguir leads ya que tu base de datos irá creciendo y cada vez tendrás mas público y tus campañas cada vez mejor dirigidas.

Cerrar ventas de clientes

A medida que vamos avanzando por el embudo se acerca la hora de cerrar ventas y, por lo tanto, de hacer caja.

  • Atención personalizada y cercana.
  • Adaptando el producto al cliente.
  • Con labor comercial. Procura que el cliente no pierda el interés.
  • Aportando valor. Marca la diferencia y aporta eso que te hace especial.
  • Mostrando fiabilidad y seguridad en tus plataformas de pago.

Fideliza a tus clientes

Es un error pensar que la postventa empieza cuando hay un problema. La postventa empieza cuando el cliente ya está disfrutando de tu producto o servicio. Por supuesto cuando hay un problema debes tratarlo de la forma más ágil y con el mejor resultado para tu cliente pero siempre puedes lanzar acciones para seguir disfrutando de ese cliente durante mucho tiempo.

Se trata de construir una mejor relación y que esta sea duradera, es decir, de mejorar la experiencia de tu cliente.

Ahora te surgirá esta pregunta. ¿Cómo hago postventa que fidelice a mis clientes? Dependerá de tu producto pero las más utilizadas son:

  • Mantén canales de comunicación ágiles para estar siempre en contacto.
  • Realiza encuestas masivas o dirigidas a un grupo de clientes concreto para obtener feedback sobre tus productos y servicios.
  • Descuentos de fidelización en productos relacionados con la compra ya realizada.
  • Programas de fidelización como premiar compras con puntos para canjear por descuentos en otros productos.

Para saber más sobre el embudo de ventas te recomiendo…

Si quieres aprender más sobre el embudo de ventas te recomiendo los siguientes libros, cómpralos en Amazon.es:

¿Te ha gustado este artículo? ¿Ya tienes definido tu embudo de ventas o piensas hacerlo a partir de ahora? Déjame tus comentarios más abajo.

Comparte si te ha gustado

2 comentarios en “Embudo de ventas ¿Por qué lo necesita tu negocio?”

  1. Sencillo y muy claro. La parte más compleja, hoy, es la fidelización de los clientes.
    Muchas gracias por vuestra ayuda.

    1. Hola Fernando. Gracias por tu comentario. Efectivamente la fidelización de clientes es una tarea cada vez más difícil. Cada vez hay más competencia, precios más agresivos y los clientes cada vez tienen más opciones donde elegir. Por otra parte que cada vez haya más competencia es bueno para el mercado ya que nos obliga a todos a reciclarnos de forma constante y ganar en competitividad. ¡Un saludo!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

shares