Lenguaje no verbal para vendedores

Lenguaje no verbal para vendedores

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Tiempo de lectura 6 min.

Durante el proceso de ventas se dicen muchas cosas con palabras. Además, a todos los vendedores nos encanta escucharnos a nosotros mismos por lo que ponemos mucho énfasis en lo que decimos. Pero… ¿sabias que realmente existen dos conversaciones simultaneas? Pues sí, además de la conversación verbal que estás teniendo con tu cliente existe una conversación no verbal que estás teniendo al mismo tiempo y sin darte cuenta. Hoy hablaremos de eso, del lenguaje no verbal aplicado a la venta.

En muchas ocasiones cometemos el error de preocuparnos tanto por el argumento de ventas y nuestras palabras que dejamos de lado nuestras expresiones corporales. Funcionamos en piloto automático. Esto provoca que esas dos conversaciones no hablen de lo mismo y hace que perdamos efectividad en nuestra venta.

Conocer el lenguaje no verbal te va a aportar varios beneficios. En primer lugar puedes aplicar el lenguaje corporal para fortalecer tus argumentos y que tu exposición sea más convincente. En segundo lugar vas a saber qué dice tu cliente sin palabras y podrás usarlo a tu favor.

¿Qué es el lenguaje no verbal?

El lenguaje no verbal es el conjunto de expresiones faciales, corporales y gestuales que usamos para comunicarnos. A esto se le pueden añadir otros muchos factores como el tono y la velocidad de nuestra voz pero hoy solo nos centraremos en los tres factores principales.

Este conjunto de expresiones forman entre si un discurso propio que habla de cómo nos sentimos, cuáles son nuestros gustos, cuáles son nuestras intenciones, etc. Y pueden formar un discurso tan convincente que es capaz de desmentir lo que decimos con palabras.

Está más que demostrado que las personas nos fiamos más de lo que decimos corporalmente que de lo que decimos con palabras. Esto tiene mucho sentido ya que el lenguaje no verbal nos acompaña desde mucho antes de convertirnos en humanos. Sin embargo el lenguaje verbal es muy reciente y a todos nos resulta mucho más fácil mentir con palabras que mentir con nuestras expresiones. Aunque también se puede.

¿Cómo controlar mi lenguaje no verbal?

Hace tiempo leí por ahí que el lenguaje no verbal funciona como las cookies de tu navegador de internet. Las cookies están guardadas en un sitio muy profundo, no sabes como llegaron ahí y están enviando información constantemente. Con el lenguaje corporal ocurre exactamente lo mismo. Está guardado en lo más profundo de tu cerebro, no sabes donde lo has aprendido y hace que estés enviando información constantemente, incluso cuando estás quieto.

Usamos el lenguaje no verbal de forma absolutamente inconsciente. Pero esto puede cambiar si aprendes a distinguir cuales son las claves del lenguaje corporal. Si aprendes que significan los gestos faciales, expresiones corporales y gestos podrás aplicarlos cuando más te convengan. Solo tienes que estar atento y sustituir los que usas sin darte cuenta por los que necesites en cada momento.

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Canales de lenguaje no verbal

Tal y como te expuse antes hoy nos ceñiremos a los tres canales de comunicación no verbal más importantes.

Expresiones faciales

Las expresiones faciales nos indican de forma muy potente el estado emocional de la otra persona y, en consecuencia, nosotros mostramos el nuestro. En una fracción de segundo somos capaces de gesticular varias veces de forma inconsciente pero lo bueno es que somos capaces de leerlo en el otro de forma inmediata. Ten en cuenta que el rostro es donde se centra nuestra atención al hablar con otra persona.

Emociones como alegría, tristeza, miedo, asco, sorpresa, etc. son tan habituales que es muy fácil reconocer estos gestos en nuestro cliente y él las reconocerá en nosotros. Mantener siempre el contacto visual, además de transmitir confianza, te va a permitir detectar todas las expresiones faciales que tu cliente pueda mostrar y actuar en consecuencia. No debes actuar igual si al hablar de un producto tu cliente muestra alegría a cuando muestra asco.

Respecto a qué expresión mantener mientras estás en pleno proceso de ventas mantén la mejor versión de ti mismo. Normalmente es la de alegría la que genera entusiasmo en nuestro cliente.

También, asentir con la cabeza es una señal muy positiva tanto si la hace tu cliente como si la haces tú. Si la hace tu cliente es que inconscientemente está de acuerdo de alguna manera con tu argumento. Si tú asientes mientras argumentas tu cliente asentirá de forma inconsciente. Estaréis teniendo una conversación no verbal.

Gestos corporales

Los gestos corporales son igualmente fáciles de leer y te darán mucha información importante. Los voy a agrupar en dos listas. Una que debes tomar de forma positiva para tu venta y otra que no es tan positiva.

Gestos corporales positivos:

  • Acariciarse o tocarse la barbilla es un síntoma de estar analizando información.
  • Guiñar un ojo es síntoma de complicidad.
  • Entrelazar los dedos es síntoma de autoridad
  • Mostrar las palmas de las manos al hablar es síntoma de sinceridad.
  • Levantar las cejas es síntoma de sorpresa.
  • Tocar el producto significa interés en él.
  • Sonreír cuando habla demuestra tranquilidad y comodidad.

Gestos corporales negativos:

  • Tocarse o rozarse una oreja es un síntoma de inseguridad.
  • Tocarse los ojos o la nariz es un síntoma de falta de sinceridad.
  • Apoyar la mano con la barbilla significa falta de interés o aburrimiento.
  • Retorcerse las manos es síntoma de ansiedad o nerviosismo.
  • Mirar al suelo o evitar el contacto visual es síntoma de vergüenza o aburrimiento.
  • Cruzarse de brazos es un síntoma de estar cerrado a argumentos (en un ambiente más distendido también puede significar comodidad o nada).
  • Las manos en los bolsillos demuestra poca implicación en lo que sucede (en un ambiente más distendido también puede significar comodidad o nada).
  • Cerrar los puños es un síntoma de tensión o violencia.
  • Entrelazar las manos con los dedos encima de una mesa es síntoma de estar ocultando información.
  • Jugar con anillos, pendientes o colgantes es síntoma de nerviosismo.
  • Golpear los dedos de forma repetida en una mesa u otra superficie es síntoma de impaciencia.
  • Tragar saliva en exceso denota incomodidad.

Existen infinidad de gestos corporales y cada uno de nosotros los personaliza a su manera. Asegúrate de conocer los más frecuentes para reconocerlos de inmediato y usarlos según te convenga.

Posturas corporales

Las posturas corporales demuestran la predisposición o interés por algo. La posición de las piernas o la orientación del torso que tenga nuestro cliente nos va a decir mucho sobre lo que está pensando. Aquí te muestro las posturas más comunes.

  • Inclinarse hacia adelante es síntoma de interés hacia algo, sin embargo inclinarse hacia atrás indica querer poner distancia.
  • Si estando de pié tu interlocutor apunta hacia ti con los dos pies es síntoma de interés hacia lo que dices, sin embargo si su cara y torso apunta hacia ti pero uno de sus pies apunta hacia una puerta es que quiere escapar. Es muy curioso ya que nuestros pies siempre indican lo que queremos hacer.
  • Si al sentarse no cruza las piernas y las mantiene ligeramente abiertas es síntoma de tranquilidad.
  • Si en vez de sentarse en la silla se recuesta en ella es síntoma de aburrimiento.
  • Sentarse cruzando las piernas por las rodillas y mover un pie arriba y abajo es síntoma de aburrimiento.
  • Sentarse cruzando las piernas por los tobillos y ocultarlas debajo de la silla es síntoma de inseguridad.
  • Si tu cliente está sentado frente a ti pero tiene el torso girado hacia una tercera persona es esa persona quien tiene la decisión de compra.
  • Cambiar de postura en la silla frecuentemente denota ansiedad.

La postura clave

La postura corporal que tomamos en cada momento dice mucho de nosotros y de cómo estamos viviendo esa situación. Procura tener una postura expansiva. Además de ganar confianza en ti mismo tan solo por tener esa postura demostrarás proactividad y dominio de la situación.

Las claves para una buena postura expansiva son:

  • Cabeza erguida y mirando al frente.
  • Hombros hacia atrás.
  • Torso amplio.
  • Brazos abiertos enseñando las manos.
  • Pies ligeramente separados a la altura de los hombros.

Existen muchas variantes de esta postura como uno o los dos brazos en jarras, manos cruzadas delante del cuerpo, un pie cruzado sobre el otro, etc. Todas te van a aportar poder y dominio de la situación y tu cliente lo percibirá igual. Pero no te pases, se trata de generar confianza, no de intimidarlo.

Te animo a que revises cuales son tus expresiones, gestos y posturas que no te ayudan a cerrar ventas y las sustituyas por otras que sí lo harán (igual que con las cookies). Es muy importante mostrar la imagen que realmente queremos mostrar. No dejes que tu inconsciente te juegue una mala pasada y permanece atento al lenguaje no verbal tanto tuyo como de tu cliente.

Para leer te recomiendo…

Si quieres aprender más sobre el lenguaje no verbal te recomiendo los siguientes libros, cómpralos en Amazon.es:

¿Te ha gustado este artículo? ¿Vas a aplicar el lenguaje no verbal en tu día a día? ¿Te has visto reflejado en este artículo? Déjame tus comentarios más abajo.

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2 comentarios en “Lenguaje no verbal para vendedores”

  1. Sergio Tarrasa

    Hola Jesús una exposición muy interesante, sin duda saber que gestos corporales funcionan mejor para aplicarlos y peor para corregirlos ayudará a canalizar mejor las ventas con el cliente, me ha gustado mucho.

    P. D Siempre recomiendas al final del post unos libros y muchas veces indicas que puedes comprarlos en Amazon, estaria muy bien (sobre todo en estos tiempos que corren) que citaras tanbien que se pueden comprar en la papelería o librería de toda la vida, por lo del apoyo al pequeño comercio…

    Gracias.

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