Up selling y cross selling: Vende más y mejor

Up selling y cross selling

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Tiempo de lectura 5 min.

En el mundo del comercio se aplican diferentes técnicas de venta y hoy hablaremos de dos técnicas básicas, sencillas de aplicar pero tan importantes que las grandes empresas no paran de ponerlas en práctica. Tanto en el mundo del e-commerce como en el mundo de la venta tradicional se aplican las técnicas de up selling y cross selling. Puede que te suenen raro dicho en inglés pero son la venta venta adicional y venta cruzada de toda la vida.

Las técnicas up selling y cross selling te van a ayudar a vender más unidades de productos, a incrementar el ticket medio y, en definitiva, a tener la caja más llena al final del día. Si no conoces estas técnicas te interesa seguir leyendo.

¿Qué es el up selling?

El up selling es lo que conocemos como venta adicional. Fue con la llegada del e-commerce cuando adaptó este término anglosajón y se puso muy de moda ya que si para un comercio tradicional es importante para una tienda online también lo es.

Con esta técnica intentamos que el cliente nos compre mayor cantidad de producto, o un producto de mejor calidad, de una gama superior, etc. Es decir, un producto más caro e incrementar así el valor de ticket de esa compra. Intentamos que esa compra tenga el precio más elevado posible. En función del tipo de cliente que tengamos delante funcionará mejor o peor. Por eso debemos examinar al tipo de cliente con antelación.

Esta técnica se lleva usando años (más bien toda la vida) y con los ejemplos verás por qué:

  • Seguro que te suena eso de «¿Quiere hacer su menú maxi por 50 céntimos más?». Sí, las grandes hamburgueserías llevan aplicando up selling desde siempre y las pequeñas, en mi opinión, también deberían hacerlo. Con esa pregunta te ofrecen una mayor cantidad de producto por un mayor precio.
  • Cuando haces tu reserva de vacaciones ya no es suficiente con un «Todo incluido». El hotel o la naviera del crucero te ofrecen un «Súper Todo Incluido» por un poco más. Te ofrecen un servicio de mejor calidad con el fin de incrementar su precio de reserva media.
  • Cuando vas al concesionario de coches el vendedor no te ofrece la gama más baja y a partir de ahí construye la venta. Hace justo lo contrario. Te ofrece el más caro, dentro de la gama de vehículo que buscas, y a partir de ahí negociáis. Con esto se asegura el precio más elevado en caso de realizar la venta (hay que aprender mucho de los vendedores de coches).

¿Qué es el cross selling?

El cross selling es lo que conocemos comúnmente como venta cruzada. Al igual que el up selling busca incrementar el ticket de compra del cliente. Pero en este caso lo haremos ofreciendo al cliente productos complementarios al producto principal. Esta técnica nos permite, además, incrementar la rotación de productos en nuestro almacén, algo fundamental para negocios con productos perecederos.

Esta técnica también se lleva usando desde el principio de los tiempos. Y si no atento a los ejemplos:

  • Seguro que también te suena la frase «¿Quiere acompañar su hamburguesa con patatas o ensalada?». En este caso las grandes hamburgueserías intentan que incrementes tu ticket incrementando el numero de productos que compras.
  • Al reservar tus vacaciones es normal que siempre te ofrezcan un seguro de viaje, unas entradas para un espectáculo, una visita guiada, etc. Igual que en el ejemplo anterior debemos intentar no quedarnos en la venta del producto principal ya que en nuestro catalogo habrá muchos productos para hacer venta cruzada.
  • Otro ejemplo claro de venta cruzada es la venta de telefonía. Seguro que al comprar tu último smartphone el vendedor te ofreció una funda para tu nuevo teléfono móvil, un seguro anti-roturas, un cristal templado anti-arañazos, una suscripción a una app. etc. La intención de este vendedor es, sin duda, incrementar tu ticket de compra ofreciendo productos complementarios al producto principal que ibas buscando (también hay que aprender mucho de los vendedores de telefonía).

¿Qué beneficios te aporta aplicar estas técnicas?

Aplicando estas técnicas obtendrás muchos beneficios. Ya he nombrado algunos pero aquí te muestro algunos más:

  • Incrementas el ticket medio de venta y, por lo tanto, el volumen de la caja al final del día.
  • Aumentas la rotación de productos de tu almacén.
  • Aumentas las oportunidades de venta en un mismo cliente por lo que también aumentas tu ratio de conversión (RC).
  • Ganas en fidelización de clientes.
  • Conoces mejor el perfil de tu cliente.

Estas ventajas son factores clave en tu estrategia de ventas o al menos deberían serlo. Al incrementar estos factores ganas en competitividad y efectividad.

¿Como aplicar up selling y cross selling?

Para aplicar estas técnicas no hay que ser un experto vendedor. De hecho seguro que ya lo haces de forma inconsciente. Aquí te doy algunos consejos para que empieces a aplicarlas de forma consciente y las vayas perfeccionando tu mismo:

  • Paquetiza. Crea paquetes o packs de productos para venderlos de forma indivisible. Puedes hacerlo con un pequeño descuento para que el cliente tenga un aliciente para comprar el pack y no los productos por separado. Las expertas en esto son las grandes hamburgueserías, venden un número de menús enorme en comparación a su venta de productos por separado.
  • Justifica el valor. Si ofreces un producto más caro al que el cliente va buscando justifícalo lo suficientemente bien como para que el cliente lo compre. Si aumentas el precio de venta pero no el valor que aporta el producto te estarás haciendo un flaco favor y estarás poniendo el riesgo el éxito de tu venta.
  • Escucha a tu cliente. Si aplicas la escucha activa y haces una buena fase de sondeo en tu proceso de ventas le estarás dando a tu cliente la oportunidad de contarte sus necesidades reales y tú tendrás más información para ofrecer productos más acertados. Además la fase de cierre de ventas te será mucho más sencilla.
  • Ofrece productos pero no agobies a tu cliente. Ofrece productos, pero los necesarios. No bombardees a tu cliente con decenas de productos porque lo agobiarás y cuando un cliente se agobia tiende a salir de tu comercio sin ninguna compra. Por lo tanto debes tener claro qué productos de tu almacén se pueden relacionar unos con otros o ser complementarios para acertar con tus sugerencias.

Espero que con estos consejos empieces a usar las técnicas up selling y cross selling desde ahora mismo. Te aseguro que notarás la diferencia.

Para leer te recomiendo…

Si quieres aprender más sobre up selling, cross selling y otras técnicas de venta te recomiendo los siguientes libros, cómpralos en Amazon.es:

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